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第335章 谈判计一（第1页）

并不存在广为人知的“人情36计”中的“谈判计”这样一个标准概念，不过可以从一般谈判技巧角度结合人情世故来讲解类似“谈判计”的内容，常见的有以下几种：

以柔克刚计

-含义：在谈判中不与对方针锋相对，而是以温和、委婉的态度和方式来应对对方的强硬立场或观点。

-运用：当对方情绪激动、言辞激烈时，己方保持冷静和微笑，耐心倾听对方诉求，待对方情绪平复后，再慢慢阐述己方观点，让对方感受到尊重，从而软化其态度。

利益诱导计

-含义：通过强调合作能给对方带来的实际利益和好处，吸引对方达成协议。

-运用：了解对方的需求和关注点，在谈判中着重指出合作能为对方在经济收益、市场拓展、品牌提升等方面带来的积极影响，用具体的数据和案例增强说服力。

声东击西计

-含义：故意将谈判的焦点引向其他问题，分散对方注意力，掩盖自己的真实意图和目标。

-运用：在谈判中可以先就一些无关紧要的小问题与对方激烈讨论，让对方以为这是重点，而在对方放松警惕时，突然提出关键问题，争取有利条件。

欲擒故纵计

-含义：在谈判中，不急于达成协议，故意表现出可有可无、不太在意的态度，让对方产生紧张心理，从而使对方主动做出让步。

-运用：当感觉对方对合作比较急切时，己方可以适当放缓谈判节奏，甚至表示还有其他合作选择，给对方造成压力，促使对方为了促成合作而在价格、条款等方面做出妥协。

红脸白脸计

-含义：安排不同角色在谈判中扮演不同态度，一个温和友善唱“红脸”，一个强硬严肃唱“白脸”，相互配合，扰乱对方心理。

-运用：比如在谈判中，“白脸”先提出苛刻条件，与对方激烈交锋，让对方感到压力，然后“红脸”适时出现，以缓和的语气进行调解，提出相对合理的方案，让对方更容易接受。

以下是上述“谈判计”的底层逻辑分析：

以柔克刚计

-情绪管理与关系维护逻辑：谈判中情绪易使局面失控，以柔克刚可避免冲突升级，营造利于沟通的氛围，从人情角度，能维护双方关系，为合作奠定基础。

-心理优势转换逻辑：对方强硬时己方柔和，会让对方的强硬无着力点，反而可能因己方的包容产生心理压力，使己方在心理层面逐渐占据优势。

利益诱导计

-需求满足逻辑：谈判本质是满足各自需求，抓住对方需求，展示合作能带来的利益，契合谈判的根本目的，能激发对方的合作意愿。

-价值交换逻辑：强调利益是基于价值交换的原则，让对方看到付出能得到超值回报，符合商业和人际交往中追求利益最大化的普遍心理。

声东击西计

-注意力分散与信息不对称逻辑：通过转移焦点分散对方注意力，制造信息不对称，使对方难以全面把握我方意图，增加我方在关键问题上获得有利结果的机会。