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第525章 各国商人的特点（第1页）

“我再跟你们说一下，一些国家商人的特点。可能对你们现在用处不大，但对你们将来有些参考价值。首先说一下日本。日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

“日商很重视人际关系，团体倾向强、谈判有耐心，爱‘叫苦’。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的‘哈伊’，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意了你的意见。你不要误解为他答应你什么了。”参赞说。

“在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。”参赞说。

“日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。”参赞说。

“美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般性格外露、热情奔放、精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。”参赞说。

“另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题，和我国的一个商人谈了一个半月。”参赞说。

“英国人不象美国人那样，有老牌的贸易大国绅士风度，举止大方，讲究礼貌，平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。对准备工作做的不是很充分。”参赞说。

“但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说‘大不列颠人’，这样会使他们非常高兴。”参赞说。

“法国人对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方，会毫不犹豫地摇头说：‘不！不！’，协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步，并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。”参赞说。

“法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免个人问题的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。”参赞说。

“北欧，芬兰，瑞典，丹麦，挪威等北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。”参赞说。

“北欧商人不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。必须反应机敏，善于把握时机，签约成交。北欧商人初次交往很讲礼仪，喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，北欧商人比较守时。”参赞说。

“加拿大商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。澳大利亚商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，同样不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。”参赞说。

“对于意大利商人，如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。但时间观念较差。”参赞说。

“西班牙商人喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同。讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同。希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。”参赞说。

“荷兰商人竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序，对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。比利时商人喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错，履约率较高。性格刚强，不易通融。”参赞说。

“俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。俄罗斯人受到官僚主义，办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。外商上次遇见的办事人员，决不会急急忙忙奔回自己的办公室，立即向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。”参赞说。

“在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到回应。俄罗斯商人是非常精通古老的、以少换多交易之道的专家。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也决不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们喜欢千方计迫使外商压低价格。”参赞说。

“一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时，他们也会使用‘欲擒故纵’等最古老的计谋。说什么我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快可以达成协议了。”参赞说。

“还有其他惯用招数，像大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。”参赞说。

“印度商人守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩，工作效率不高；愿作出有责任性的决定。”参赞说。

“巴基斯坦商人很注重礼节；不喜欢电话商谈。喜欢以文字形式定下来，不喜欢口头协议；谈判中拟订好备忘录；合同中详细订立好各项条款。多数商人信守合同协议。孟加拉商人与巴基斯坦商人接近。”参赞说。

“南非对产品质量，认证，海关要求相对较低，操作起来相对容易。但海关有时候也很认真，单据一定要做到正确无误。南非人一般相对来说比较认真，处理问题坚持原则，比较固执。非洲人的一个共同特点，就是可以找一个当地人，让他们替你推销。”参赞说。

“阿拉伯商人不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间，口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语，时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。”参赞说。

“拉丁美洲商人注重礼节和友谊，时间观念不强，不遵守交货时间和付款时间，但签约后履约较高。大洋洲商人重信用、讲朴实、责任心强、精于谈判，喜欢以诚相待、不喜欢讨价还价、希望价格是最好的价格。”参赞说。

“韩国商人自尊心强。韩国商人不喜欢听别人对自己产品的挑剔意见，认为韩国产品就是好。韩国商人对中国市场摸得很透，甚至比日本人还透。他们生产的东西往往比日本产品价格低，能适应中国市场需求。韩国一些产品很新很适合中国市场，但经常也有一些小毛病。韩国人和你做生意，往往是想取代你。”参赞说。

“泰国商人讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切；但参加国际贸易的人不多。印度尼西亚人不易表露内心思想，签约后履约好。”参赞说。

“新加坡商人，主要是由华侨、华裔为主，在新加坡对外贸易中占主导地位；保持中华民族的朴实勤劳、重感情、守信用的传统，签约后履约率较高。”参赞说。

“华侨商人，华侨分布在世界许多国家，传统的老生意人，既保有了中国传统的生意美德，重情义，重信义，但是也由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。”参赞说。

“他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初，由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。”参赞说。

“如果要把各个国家商人的特点说清楚，三天三夜也说不完，我在这里，只是把一些主要的国家和地区说一下。你们还有什么不明白的，有什么要问的可以随时提出来。”参赞说。

“那德国呢？我们最想了解的德国，您还没有说呢。”我说。