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第3章（第2页）

姚祖山停止了提问，盯着由甲看了一会儿。唐帅明白，这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉：&ldo;对不起，老板，这个项目没操作好。&rdo;

&ldo;不是没操作好，而是操作非常的烂。这个项目到现在还没丢掉，还能走到谈判阶段，你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来，我想，你们早就被对手打得满地找牙了。&rdo;

没人敢说话。

&ldo;哪个销售跟的?&rdo;姚总继续问道。

&ldo;王大山。&rdo;

&ldo;这个项目结束后，让他去做分销吧。&rdo;

&ldo;是。&rdo;

&ldo;他的领导是谁?&rdo;

&ldo;高原。&rdo;

&ldo;你花点时间观察他一段时间，检查一下他带的团队项目和销售的水平。&rdo;

&ldo;好。&rdo;

&ldo;你们这次去谈判，任务非常艰巨。不知道对方预算，不知道对方底价，没有内线，没有支持者，没见过高层。前期商务工作在今天为止，全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗。你们要有心理准备。&rdo;姚总从桌后的老板椅子上站起来，走到两位下属面前，一脸的沉重。

&ldo;他们有弱点?&rdo;由甲想了想，才回答。

&ldo;说说看。&rdo;

&ldo;对于这样的单位，一个才300万的项目，根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事，这不符合常规。起码说明一点，他们比我们想像中更重视这个项目，这就是我们进攻的切入点。&rdo;

&ldo;我们报价300万，对方还价50万，中间整整相差6倍。你们俩怎么看?&rdo;

&ldo;这个项目风险比较大。我们对新业务不熟，需求肯定会反复。&rdo;唐帅答道。

姚祖山看了一眼由甲，她正低着头不知想什么，没有回答。唐帅不禁有点担心她，这个压力确实太大了。姚总退回到办公桌，从酒柜里拿出三个高脚杯和一瓶红酒。&ldo;大老板送的，一直没舍得喝，来，一起尝尝。味道不错。&rdo;

&ldo;这么珍贵的东西，你也舍得给我们喝?!&rdo;唐帅配合姚总，活跃一下气氛。

&ldo;一瓶红酒算什么?你们俩跟了我也有些年头了，是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西，你们只要看中了，随便拿。只有一个例外，全家福!&rdo;

三个人都呵呵笑了起来。

&ldo;其他我也不多说了，只有两点：

第一，这个项目最后的签约金额，将会成为这个产品的行业定价。你们都知道，这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来，快则一个月，慢则三个月，全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万?还是1个亿?甚至3个亿?就看你们的啦。

第二，这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底限。&rdo;

由甲突然抬起了头，目光坚定地看着自己的上司：&ldo;老板，这个项目我如果能谈到100万，就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。&rdo;

&ldo;好，由甲，有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长，另外再挑两个人一起组成谈判团吧。这样，你们各自挑一人去锻炼，多带几个能干事的人出来。

唐帅，由甲，这次由你们俩去坐镇，我非常放心。将在外军命有所不受，谈判桌上什么变化都有，关键时刻你们不必向我请示，可以全权作主。我要做的事情只有一件，开香槟等着你们凯旋归来。&rdo;

走出总经理办公室，两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难，唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停上脚步，望着由甲：