张宇翔酒意全无,语气一寒,冷声问道:“你觉得竞标标王的策略不可行?”
刘昊平淡地说:“不!我意思,不是竞标标王的策略不可行。是你竞标标王不行!”
“为什么?”
“首先你连竞标的资格都不够,你觉得央视标王需要多少钱?”
“我打听了去年标王好像三四千万左右拿下的。”
“2000年以后,央视标王绝对会被炒到一个离谱的价格。保底8000万,要想妥妥拿下你起码要准备1。5亿才有把握。”
“怎么可能?”张宇翔刚想反驳,看到刘昊以一种平淡而坚定的目光看着他,那目光硬生生让张宇翔把到嘴边的话又咽了下去。
“你们厂我估计全部加起来都卖不到3000万吧。你们公司账上你能拿出800万现金就是极限了,贷款也最多能贷2000万。所以我说你连竞标资格都没有!”
“你说的没错,我现在把所有都压上,也就勉强能凑到3000万。不过就是在你身上我看到了无限可能。两天时间里,在你们这一个不足200平的店里,创造了我们厂去年全年业绩的百分之五。所以我想在其他地方也复刻你的活动方式,有了你的这次成功经验,我有信心一年内把公司业绩翻上好几番,工厂规模也扩大好几倍。”
“你觉得我们店的经验能完美复刻?”刘昊反问道。
“难道不能吗?”
“合适的店铺位置,前期的推广铺垫,还有愿意积极配合你的店铺。。。。。。所有要素集齐才能出一个爆款活动。虽然这活动能一次性拉高销量,也提高了你们品牌知名度。而且活动也有弊端的,这是透支了你们品牌未来两到三个月的销量。大部分人都屯了一堆你们品牌的酒,近期你们家酒的购买率都会急剧下降。”
张宇翔沉默了,他确实没有想到这些弊端,这次是他天真了。
“再说回投标。你觉得你拿下了央视标王,你有能力吃下来。你们厂现在铆足马力能年产多少箱酒,100万箱,200万箱。央视广告是能带来铺天盖地的订单,你以为这泼天富贵似乎轮到你了。
此时你才发现你产量不足,渠道不够。就仿佛面对玉体横陈绝世美女,你却发现你的兄弟居然害羞地抬不起头。你只得盲目扩大产能,又会被拖入资金链的泥潭。当你产量充足时,销售黄金期已过,客户也会如潮水褪去。这时大家都发现你是在裸泳,毫无防备的你,会瞬间被其他酒厂瓜分得渣都不剩。”
张宇翔听得冷汗直流,幸亏自己遇到了刘昊,一针见血指出其中利弊。否则自己真的心一横豪掷一把,那一定会把整个家族拖入债务深渊。
“最后就是你们的酒品牌调性不足以登录央视。”
张宇翔疑问:“品牌调性是什么意思?”
刘昊一不小心用了互联网专业术语,立刻解释说:“就是你们酒厂的品牌格调不够!你本来针对县镇做宣传,酒定价也只是在20到60块。你现在产品价格、定位,还有宣发渠道都没问题,可是你现在的品牌上不上央视一套的台面。打个夸张的比方,你到央视黄金时间打化肥广告,是不是感觉格格不入,效果是不是可以预见的差。”
张宇翔瞬间明白了刘昊的意思,从大哥化身刘昊的小迷弟:“对!对!对!昊兄弟说得太对了!”
张宇翔依旧有些不甘心地问:“那难道我们大掌柜就真的出不了咸城市的范围吗?”
“也并不是!”
张宇翔眼睛一亮,讨好道:“昊兄弟,有什么高招吗?”
“针对我刚才说的三个问题,你只要做到这三点就行。其一:账户现金要有5000万。其二:扩大规模、产量以及线下渠道,销售网起码也要覆盖到整个江北。其三:成立或收购一个格调足够高白酒品牌和产品线。”
张宇翔本来眼中闪烁的光芒又瞬间黯淡了下去。刘昊说的这三点,哪一点都是他近期难以企及的。
“昊兄弟,但凡我能做到你说的任何一点,我都不用这么愁了。”
“没事,我可以帮你!我们把目标拆分一下,目前要做的就两点扩大规模和增加收入。扩大规模方向是固定的,要么是向上要么向下。你的广告投入都是咸城市和各县城电视台,所以我们要利用好广告覆盖优势,把咸城市内上下市场全部吃下来。
当前国家城市化进程还未完成,农村人口还是远大于城市人口。你继续打下层市场,把整个农村市场全部吃下来,用农村包围城市。你以每个镇中心为销售点,让他们给乡村供货,销的越多返利越多。
你再推出一个低端款白酒,定价要10块左右的,顺便推出一款针对村镇的广告。然后,在村镇的广播站也打上广告,毕竟这时候很多乡村很多人家还没有电视,广播是唯一获取信息渠道。当你咸城市内村镇战略成功后,你就可以向周边市的乡村延伸,千万记得先打乡村市场,后面渗透到县城,江北的几个市区可以先放一放。”