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第一章3（第2页）

不久，他决定采用一种新方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森三天后去找他。

三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。

自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了1600多元的佣金。

韦森过去失败的原因——总是强迫设计师购买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了。韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用要求他买，他自己也会来向韦森购买。

长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆地给那对苏格兰人看，但他们总是认为有问题，不是嫌这辆不合适，就是嫌那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。

同事建议他，别强迫那种意志不定的人买他的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意愿。

几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到他的电话后，马上就来了。汽车商请他帮忙评估一下车子的价格。

那苏格兰人听到这些话后，满面笑容，终于有人来请教他了。驾着这部车子兜了一圈，回来后他建议商人以三百元买进这辆车子。

于是汽车商问他愿不愿意以三百元的价格购买这辆车。他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价。所以这笔生意立刻就成交了。

人与人之间的相互理解，一向是人际沟通当中最重要、也是最容易被忽略的关键。每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执著在本身的领域当中，却忘了别人也和自己一样，有着他固执的一面。

8。让自己更加能说会道

——说话的功夫是可以练出来的

会说话虽有先天的因素，但更多的则是靠后天的训练、知识的积累。既然我们知道说话对一个人如此重要，为什么不下点儿工夫，让自己变得“能言善辩”起来呢?

要想能说会道、能言善辩首先得想办法提高自己的语商。所谓语商，就是指一个人的语言表达能力。一个人说话颠三倒四或词不达意是“语商”低下的表现，但还不至于造成大的危害，其另一种表现是总是在不恰当的场合说出不恰当的话，就会对其个人以及他所做的事造成很坏的后果。

有一类人，从他的业务能力来看是无可挑剔的，但当他在评价和安排员工的工作时，却经常让人不知所云。他要么说一些无关紧要的事情，要么喋喋不休，因此失去了许多次晋升机会。还有一类人是对自己所干的事和所说的话不敢承担责任，因而失去了上司和员工的信任。

有一家制造公司的部门经理，当他把事情弄糟以后，老板批评道：“这到底是怎么回事?你把事情全弄糟了。”这位中层经理听了老板的批评后非常生气，立即辩解道：“一定是手下的员工误解了我的意图和要求，他们应该对这一后果承担主要责任。如果您对这一结果不大满意，也不应追究到我的头上。”这一回答显然让他的上司难以容忍。他的老板说道：“承受不了责备，也不能保持冷静。不管是谁的错，他都应该去努力解决问题，但从你的回答中丝毫看不出这一点。”因此这位经理被免除了职务。

显然这些人都是因为自己语商较低，在试图证明自己具有很强的思考、评价和解释能力时，自断前程。他们给自己的上司、下属、合作伙伴和同事都留下了不好的印象。

在谈话中显示自己成功的自信，这并不是什么不好的行为，而且你也必须如此，关键在于你是否能以恰当的方式和技巧来表现。

当你表露自己的成功时，你所希望表达的信息不过是让他人知道你有多棒。但是你一定要注意：在传递这种信息时，必须坦率简洁。例如，如果你成功地为公司举办的一次新闻发布会写了一份报告，并得到了与会者的好评。这时你的喜悦与成功感也会溢于言表。这时，你大可不必说：“瞧，我做了一件多么了不起的事情。”相反，当上司称赞你时，你倒应显得更加沉稳：“这是公司分配给我的工作，也是我应该完成的。”一个人的“语商”与他的情商有很大的关系，情商高的人大半能说会道，或者至少能把话说到点儿上，说的话能让人感觉舒服。所以“语商”的提高不是片面地学怎样说话，而是要从有意识地提高情商人手。

另外必须清楚，我们说某某人会说话、某某人口才好，更多地是指一个人说话有说服力，能够抓住问题的关键并恰当地表达出来。相反，有些人说话滔滔不绝，但是言之无物或强词夺理，那只能用胡说八道而不是能言善辩来形容。

能言善辩的人让人信服，强词夺理的人只会遭人鄙视。日常生活中我们一定要谨记：能说不是多说更不是强说。如果说说话能改变结果，那么能言善辩和强词夺理则会导致两种相反的结果。