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第七章2（第1页）

在这场交锋中，张松之所以能够灭曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功编造了一种“真实”，将本来没有的情况当做客观事实推出，并得到了对方的信任，最终达到了自己的目的。

而要想让这种编出来的事实真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好这两个步骤。具体说来，就是：

（1）要编得合情合理，让对方真假难辨

在你编造某种真实的时候，要尽量显得合情合理，不能与现实生活的差距过大。要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中，如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕，对你所说的一切也会本能地产生怀疑。这就更需要在编造时，在合理上下些工夫。有时，不妨来一点真真假假，造成一种虚虚实实的混沌局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是“实亦实，虚亦实”。于是，也就自然而然地相信你编造的全部内容，而落人圈套。

（2）表达要疏而不漏，态度诚恳

表达形式是言语。同时，应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你所编造内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。自己的表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。在《三国演义》中，渚葛亮为了孙刘联合抗曹，在劝说周瑜时，便编造出“曹操征伐江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致周密，先是将曹植《铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之虫带虫东”，改为“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”，巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后，又佯作惶恐之状，连称：失口乱言，死罪，死罪!之后，又故意劝他“事须三思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此可以说，表达是在操纵对手的知觉。一旦开始编造，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。迫使他只能作出“相信你所说的”——这是唯一选择。

为了更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你所说的话。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈问，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的了。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗?前天你们还在大拉客户哪!”厂家随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂?那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还不会变?这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一螳?”厂家故作难状。

公司更加着急。好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”

公司大喜。厂家更大喜了。

编造出的“真实”，由于经过周密思考和精雕细琢，往往更有可信度，虽然这是一种谎言，但从某种意义上讲，只要你的谎言合乎情理，它比真诚更能打动人，它是人们交往与沟通的一种生活必需。无论是在工作上还是在生活中，无悖于道德的谎言都会为你赢得更多的好处。

如果你能本着真诚的原则，编造出他人容易接受而不伤害其他任何人利益的谎言，那是你的高明。你完全没有必要固执于“绝对诚实”。相反，你若本末倒置，即使“真诚”也会遭人唾弃。

4。自我保护的有效手段

——示假隐真的说话技巧

在动物的世界里，“示假隐真”是很重要的生存法则。

有一种瓢虫，当你用手碰它时，它就停止不动，连脚都缩了起来，任凭你怎么拨弄它，它就一副死样子，可是过了段时间后，它又开始走了!

有一种鸟，在它孵卵的时期，若有外敌入侵，它会先佯与外敌搏斗，翅膀扑了几回后，便假装受伤，跌跌撞撞地“败走”，外敌受到这个动作的吸引，便会过去追逐这只败鸟，等外敌远离鸟巢，“败鸟”立刻迅速逃走，于是巢中的卵获得保全。

正是通过这种制造假象的手段，动物才能世代繁衍，维持起码的生存空间。同样在人生的丛林中示假隐真也有利于保存实力和争取先机。

明朝朱元璋当上皇帝后，一改当皇帝前那种爱护百姓，礼贤下士的作风，而是性情暴躁，杀人如麻。大批功臣宿将都被他杀了。洪武15年，朱元璋又建立了锦衣卫这个特务组织，随便抓人杀人。

但皇太子朱标却很仁慈，见父皇乱杀人，心里很不赞成。而朱元璋见自己年事已高，一心想训练太子将来做皇帝的能力，常常要太子按自己的意图处理政务。所以父子总是有意见上的分歧，弄得满朝文武百官左右为难。

有一天，朱元璋让御史袁凯送案卷给太子。

太子接过案卷一看，见父皇又要杀许多人，心中很难过。他叹了口气只在案卷上写上了几句话就交给袁凯呈父皇。

朱元璋见太子在案卷上写道：

“父皇陛下!依儿臣之见，以仁德结民心，以重刑失民心。望父皇三思。”

朱元璋看后脸色一沉。他突然问袁凯：

“朕要杀人，太子要从宽，你说谁对?”

袁凯本已吓得心直跳。听到皇上发问，他脸上急得冷汗直冒。如何回答呢?一个是皇帝，一个是太子，怎敢说谁不对呢?

这袁御史是松江华亭人，字景文。他博学多才，诗也作得好，写过一首白燕诗，故人称“袁白燕”。他确是聪明过人，心中一急，倒是急中生智，他叩头答道：

“微臣愚见，陛下要杀，乃是执法；太子要赦，乃是慈心，都有道理。”

这一答，满朝文武无不暗暗称赞，就连朱元璋也暗暗称是。

当袁凯和文武百官刚松了口气，却猛听朱元璋手拍御案，怒气冲冲地站了起来，指着袁凯骂道：

“你这老滑头，竟敢在朕面前两边讨好。我先斩了你，看还有谁敢在朕面前花言巧语!”

这一下吓得百官手足无措。袁凯更是吓得脸色苍白，瘫倒在殿上。幸亏还有几位胆大的大臣跪着替袁凯求情，朱元璋才没有杀袁凯。

袁凯退朝回到家里，饭也没吃，倒床便睡。他的妻子见此便问究竟出了什‘么事。

“古话说：伴君如伴虎。”袁凯叹了口气说，“为了贪图做官，今日弄得性命难保；要在松江华亭多好!”妻子吃了一惊，连忙追问原因。袁凯将今日在朝中所发生的事一说，伤心地叹了口气：

“君要臣死，臣不得不死。今日虽躲过，难逃明日。”

妻子愤恨地说：“看来今日朱皇帝和始皇差不多。”